Mírelo bien. Parece el típico gringo rubio de ojos azules, pero detrás de esa apariencia 100 % anglo, se halla el principal mentor de emprendedores hispanos que viven en los Estados Unidos y apuestan por la contratación federal.
Aunque no le gusta que lo llamen gurú, por el uso peyorativo que muchos le dan al término, realmente es una autoridad en su campo y, por ende, el asesor a quien usted debe escuchar si de hacer negocios con el Gobierno se trata.
Exitoso donde los haya, el Dr. Rafael Marrero triunfa como empresario y hace que otros triunfen también. Tiene la fórmula del éxito: conocimiento, experiencia y olfato para los negocios. Y, por si eso fuera poco, una receta en forma de libro que enseña cómo venderle al tío más rico del mundo.
«A usted no le hace falta heredar de nadie si hace negocios con el Tío Sam», asegura el autor del bestseller de Amazon La salsa secreta del Tío Sam en clara referencia al Gobierno de EE. UU., considerado el cliente más poderoso del orbe por disponer cada año de $650 mil millones de dólares para comprar bienes y servicios al sector privado.
Considerando que el 23 % de ese monto va para las pequeñas empresas estadounidenses, se puede decir, alto y claro, que el Tío Sam no solo es el comprador más grande del planeta, sino también la mayor fuente de oportunidades comerciales para los pequeños empresarios.
«Siempre es un gran momento para que las pequeñas empresas se certifiquen, consigan sus materiales de mercadotecnia y se preparen para emprender con el Estado».
Así afirma el multipremiado economista, quien, a golpe de sabiduría, se ha convertido en el principal experto en contratación federal para la comunidad hispana. Con él conversamos sobre este y otros temas que atañen a la gente que aporta a la economía estadounidense desde sus pequeños negocios. Siga leyendo, que sus consejos prometen.
En el FY2020, el Gobierno superó la meta de contratación federal al otorgar $145,7 mil millones de dólares en contratos para pequeñas empresas. Partiendo de ese logro, ¿qué piensa sobre la situación actual del emprendimiento con el Estado?
Durante la Administración anterior, los negocios propiedad de mujeres, veteranos y HUBZone obtuvieron más contratos que en cualquier otro momento de su historia. Los niveles de contratación subieron a la par de un reordenamiento de cómo se hace negocios con el Gobierno eficientemente para garantizar la participación de las pequeñas empresas.
[Ahora], considero que el panorama es muy alentador, pero todavía hay que mejorar en lo que respecta a oportunidades para empresas de mujeres y empresas HubZone, donde no se ha alcanzado la meta del 3 % de los contratos a nivel federal, pero sí se ha crecido en el monto, porque la anterior Administración priorizó la contratación en zonas urbanas con un alto nivel de desempleo a través de las Zonas de Oportunidad.
Además de la meta pendiente de los negocios HUBZone, las estadísticas indican que también hay que hacer más en función de las empresas de mujeres. ¿Qué opina al respecto?
A veces, las estadísticas son manipuladas para reflejar una situación paupérrima o alentadora en dependencia de quién las está presentando. Creo que es importante recalcar que sí existen oportunidades de emprendimiento para esas pequeñas empresas en el sector Gobierno. De eso no hay ninguna duda.
Claro que hay ciertas limitaciones de carácter programático que mejorar para posibilitar su incursión en el emprendimiento con el Estado, pero hay que tener en cuenta que algunas empresas de mujer tienen doble o triple certificación en diferentes categorías, como 8(a), HUBZone o veteranos, así que hay que desmenuzar esas estadísticas a ver cuán precisas son.
Lo que sí es cierto es que hay que trabajar en la participación de la fuerza femenina en todos los rubros, ya que es fundamental para una participación más balanceada. Según un reporte de la Oficina del Inspector General de la SBA, en 2020, beta.certify.sba.gov recibió alrededor de 15 mil solicitudes para la certificación de Pequeña Empresa Propiedad de Mujer (WOSB, por sus siglas en inglés). Resulta que el programa solo aprobó 3242 y devolvió unas 12 mil para obtener más información. Hay un cuello de botella inmenso con esto, por tanto, ese es uno de los retos que hay que tener en cuenta a la hora de analizar este tema.
Hablemos ahora del multimillonario plan de infraestructura del Gobierno. ¿Qué ventajas podría tener para los aspirantes a contratistas federales?
Desde el punto de vista de certificaciones, existe una gran oportunidad para pequeñas empresas en cuanto a la contratación con el Departamento Federal del Transporte. Si nos remitimos al gasto en programas de obras públicas, específicamente, para transporte, obras hidráulicas y sistema eléctrico, existe una enorme oportunidad empresarial. [Asimismo], hay oportunidades para las compañías de informática, [pues] la ciberseguridad es un área de alta prioridad para el Gobierno. [Sin dudas], este es un gran momento para que las pequeñas empresas se inclinen por la contratación federal.
En el FY2018, el PIB latino fue el que más creció en EE. UU., ya que los hispanos produjeron $2,6 billones de dólares en bienes y servicios en ese lapso. ¿Qué lectura hace de este importante logro?
Si los hispanos de EE. UU. (62 millones) fueran un país, serían la quinta o sexta economía a nivel mundial por el impacto que tienen en la nuestra. En cuanto al tema empresarial, de los 28 millones de negocios que hay en EE. UU., unos cinco pertenecen a esta comunidad. Eso es significativo, pues hablamos de $800 mil millones de dólares en contribución anual. Además, téngase en cuenta que, descontando a las empresas cuya propiedad y manejo recaen sobre un solo individuo, el 53,2 % de los negocios latinos emplean de 1 a 4 personas; el 26,2 %, entre 5 y 19, y el 8,4 %, a más de 20, totalizando así unos 3,4 millones de empleados.
Son números muy altos, pero aquí es donde viene la contradicción. A pesar de ser el grupo que más rápido crece dentro de las minorías y de tener un número récord en la contribución al PIB, es curioso que, de esos cinco millones de negocios, solamente 60 mil están aprobados para hacer negocios con el Gobierno. Eso hay que cambiarlo. [Definitivamente], hay que lograr un mayor nivel de participación de esta comunidad, que tanto tiene para aportar.
¿Qué consejos le puede ofrecer entonces a los pequeños empresarios hispanos para que puedan triunfar como proveedores federales?
Primero, es importante registrar la empresa para poder participar; segundo, invertir en la marca, pues es crucial tener páginas web bilingües, fáciles de navegar, seguras y que contengan la información adecuada; tercero, buscar cursos de capacitación técnica sobre el tema; cuarto, tener claro que no deben ser todólogos, sino especialistas en su clase, o sea, brindar una solución, resolver un problema puntual y traer valor a la mesa; quinto, retomar la importancia de las relaciones interpersonales y desarrollar esa misma actitud con los compradores federales. Finalmente, leer La salsa secreta del Tío Sam, una guía práctica de consejos útiles para el emprendedor que desea triunfar en grande y no tiene tiempo que perder.
¿De qué modo su firma puede ayudar ahora mismo a quienes desean venderle al Gobierno de Estados Unidos?
La combinación de talentos y destrezas que tenemos como firma nos da una ventaja estratégica increíble. Podemos ayudarlos con el registro SAM para nuevos suministradores, certificaciones gubernamentales, servicios de marca y mercadotecnia, préstamos 7(a) y 504 de la SBA y entrenamiento en ventas a agencias federales.
También podemos ayudarlos con planes de negocio, inteligencia de mercado, redacción de propuestas y licitaciones, así como con alianzas estratégicas y el programa Mentor-Protegido de la SBA. Si sumas nuestras ofertas, realmente no se comparan con las de otras firmas en el mercado. Sepan que la contratación con el Tío Sam tiene su proceso. No es un platillo sencillo, ni una ensalada light: es un plato fuerte, por lo tanto, hay que saber. Si se dejan guiar por nosotros, verán que el techo de los sueños es mucho más alto de lo que creen.
Lea la entrevista en su totalidad en Negocios magazine (Miami).